logo

智能袋鼠-新闻中心

计算机模拟人脑记忆遗忘曲线,解决遗忘难题

面对家长迟迟不下单,课程顾问该怎么做?

点击: 时间:2019-12-02 12:43
在家长带着孩子来到你的学校咨询课程时,实际上也是一个对你的培训机构从陌生到熟悉再到信赖的过程。也正因如此,我们的客户在一开始,一定是对你的学校充满了不信任,充满了疑虑。那么面对家长迟迟不下单,课程顾问该怎么做?
 
  所以,在整个谈单过程中,课程顾问从接触客户、商谈、介绍产品到签单,每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对课程顾问来说,客户的异议是家常便饭,是一件很常见的事。因此,我们就要以正面的态度来处理家长提出的各种异议。
 
  1、正视客户异议产生的原因
 
  异议之所以产生,通常是因为客户对课程顾问不信任,客户对自己没有自信,或者客户期望未能满足。有时客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等,也会使客户产生异议。
 
  另外,课程顾问无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让客户理屈词穷等,也会使客户产生各种异议。
 
  只有了解并正视客户异议产生的可能原因,你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因,并针对原因来“有的放矢”,如此,你才能真正有效地化解异议。
 
教育机构
 
家长不下单的原因
  2、以平常心对待客户异议
 
  课程顾问在处理客户异议的时候,首先必须认识到,客户产生异议是一件很正常的事情,提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此,课程顾问要控制好自己的情绪,以平常心对待客户异议,继续努力,说不定能使销售发生转机。
 
  其次,课程顾问要明白,客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候,销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响,但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中总结经验,为下次的成功做好准备。
 
  3、放松情绪,不要紧张
 
  既然客户的异议是必然存在的,那么,在听到客户异议后,销售人员应保持冷静,不可动怒,也不可拿出抗拒的态度,而必须继续以笑脸相迎,并了解反对意见的内容和重点。
 
  当然,要想轻松地应对客户异议,你首先必须对商品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识,这是控制异议的必备条件。
 
  4、认真倾听,真诚欢迎
 
  当客户提出异议时,销售人员应表示真诚欢迎,并聚精会神地倾听,千万不可强行加以干扰;要带有浓厚的兴趣去听取客户异议,使客户感受到自己受到了重视,同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应,鼓励客户把心中的疑问说出来。
 
  认真倾听是对客户的尊重,这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。只要客户提出的异议不是无理取闹,你最好先承认客户的反对意见,以示尊重,并让客户感觉到他的意见已经得到了你的重视,并获得了认同,那么,当你提出相反意见时,客户自然而然也容易接纳你的提议。
 
  5、把异议看成成交的机会
 
  客户提出异议时,说明其认真听取了产品介绍,而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣,所以才会根据自己的要求提出异议。每个客户都担心自己买错东西,但又必须购买所需的东西,在下决定购买之前,会存在各种疑虑,这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力,给他更多的认识,使他做出正确的判断,排除任何异议。
 
  因此,教育咨询师要抓住机会,尽量鼓励客户提出他们的问题,了解他们的想法,帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。